尽管客户在互联网上跟我们只有一键之隔，但仅仅能让顾客看到信息还是远远不够的。潜在顾客每天会被3000条以上的广告信息狂轰滥炸。0吸引眼球的战争是相当残酷的。同时，与三十年前比起来，顾客们现在可谓见多识广。要增加销量你就：必须以全新的方式与他们建立联系，吸引其注意力，让他们掌握一定控制权，不经意间将他们转换为买家。

每笔交易都包含购买和销售两个过程。在购买过程中，顾客会首先意识到他们对某个产品或服务的需求和渴望，接着识别和评估不同选择间的区别，最后完成购买。销售过程则与之相反。在销售过程中，销售人员必须首先和买者建立起一种和谐的关系，接着提炼买者的需求，说明自己的产品如何与这些需求相符，还要应对来自买者的异议，最后完成这笔买卖。

尽管互联网颠覆了买卖双方之间的沟通方式，但是购买过程中和销售过程却没有发生很大的改变。互联网确保买家能获取更多的信息，使其能史容易接触到不同的产品和零售商。当然，卖家也获得了接触潜在买家的新方法。

可以把整个销售过程想象成一个漏斗，大量的潜在买家或有购买意愿的人从漏斗一端涌入，而从另一端出来的实际买家则为数甚少。在通过销售漏斗的过程中，大部分潜在买家会在不同时期以不同原因退出。这些退出点就好比是销售漏斗上的孔洞。优化销售漏斗的主要任务就在于如何塞住这些孔洞。

优化销售的过程十分复杂，然而，我们可以从连锁零售行业中了解到很多相关信息。在增大每人次所产生的收益方面，再没有比沃尔玛更精于此道的了。最开始，他们采取低价格策略，通过薄利多销来实现盈利。尽管这一策略目前仍是沃尔玛营销方法的核心，但其营销手段在近20年来己发生了巨变。这个零售业巨头会密切关注其销售过程中的每个小细节。在顾客踏入商场之前，沃尔玛早就为商场的选址、布局、货架布置、购物氛围、商品品牌一致性、客流量等问题认真制订并实施了相关计划。

其结果就是，沃尔玛始终位居全球最大且最成功的零售企业之列。且不谈你是否喜欢沃尔玛，其规划能力、对细节的关注度、成功的执行都是十分值得借鉴的。正如沃尔玛向世人所证实的那样，销售过程中精心编排的每个步骤和元素都能带来史多的收益。你必须深入了解顾客的想法，必须优化销售过程以满足顾客的需求。最终，你必须引导顾客顺利通过销售漏斗成为真正的买家。